四年50倍增速!全屋優品3.0戰略,打造家居界的“小米”

3個億以上的家裝公司80%都是全屋優品的客戶,已與5000個500萬到3000萬之間的裝企合作,未來三年深度鏈接3萬個中小型裝企。
全屋優品的S2B2C模式,正在層層進化,覆蓋面之廣,鏈接之深,猶如一張大網層層鋪開,并觸點極深。這背后是強大的技術賦能和運營模式創新,全屋優品力求把自己做成小米生態鏈的模式,即:極致分工、戰略協同、深度服務、實現用戶價值。 
而這也是它能成為家居領域唯一獲得C輪近億元融資的原因,投資人看到了未來以及清晰的盈利模式。
完整內容將在《中國泛家居產業2021趨勢報告》中呈現,在12月24日佛山舉行的第二屆“中國泛家居產業趨勢大會”上,全屋優品集團COO陶銳將出席演講,分享全屋優品發展心得。
 

 

指導 | 李騫
撰文 | 楊英瑜
 
01
四年50倍增速
疫情下完成C輪億元融資

2020年,在深圳舉辦的創新創業大賽中,全屋優品獲得了深圳市總決賽評分“第一名”,要知道深圳是科技之都,有6000多家科技創新型企業參評,同時角逐的包括阿里支付寶、騰訊微信等知名企業,這足以顯示出全屋優品的核心技術之先進性和創新性。

整裝時代正全新開場,用技術賦能裝企,用信息化整合供應鏈正是提高企業效率的關鍵,正如全屋優品創始人周志勝所言:“未來企業之間的競爭核心正是效率的競爭”,所以整裝賽道3.0時代,全屋優品不僅自己帶著3.0戰略全面升級家居整體軟裝供應鏈,更是以為裝企、設計師等全面賦能、深度服務為己任,以戰略合作的心態,共同服務C端。

 

02
整裝不是硬裝+軟裝
而是整合最優質資源
 
做任何事之前都要想清楚,面對的是誰,要做的是什么事以及要達成的效果。如果連自己要做什么事都搞不清楚,那前路一定是一片混沌。
整裝時代已經到來,但是可能很多人都還沒搞明白整裝到底是什么意思。整裝可不是簡單的硬裝+軟裝,如果只是從該層面看事情,那么你的起步就已經落后了一大截。
凡事預則立,不預則廢。周志勝認為:整裝是裝修公司整合越來越多的優質資源為我所用,包括工廠、項目經理、設計師、原料主材、品牌等,都可以成為裝修公司的優質資源。整裝行業的競爭已經進化為如何整合這些優質資源的競爭,硬裝顯然已經不能賺錢,靠軟裝賺錢已經為越來越多的人所認可,但是靠軟裝賺錢絕不是簡單的做個ppt、出幾套方案、賣幾款產品。有的人說我還做了增值服務,如安裝、設計等,但這不是整裝,最多只是有助于銷售產品,而本質依舊是賣貨。
“整裝的核心在于提升效率,誰的效率最高,誰就能贏在最后。而全屋優品要做的正是全鏈路產品加上全鏈路賦能加上數字化。需要注意的是,我們的核心是數字化。通過數字化整合上萬個產品、幾十萬套方案,包括整個鏈條的裝配、收購一體化、個性定制以及賦能下游的每一個合作伙伴,以此提升整個行業的效率。舉個簡單的例子,同樣做十個點,全屋優品參與其中就能盈利,但也許裝修公司自己做還要虧五個點。其中最大的差別是效率的差別,所以未來企業的競爭核心就是效率競爭。如果裝修公司和產業效率很低,能力再強,最終也是失敗,因為無法與效率更高的企業競爭。”
當一個企業老板講述這些觀點時,難免讓人懷疑是否客觀。但是,全屋優品是整個行業唯一一個拿到C輪融資,并且在疫情嚴峻的形勢下,依舊拿到了億元融資的企業。這足以證明這是全屋優品對行業深度研究和判斷執行后的結果呈現,只有一個企業以全局視角審視行業,看得清摸得透,才有更大的發展可能,這也是全屋優品能獲得明星基金不斷投資的原因之一。
除了對行業看的透徹,周志勝坦言,做投資的人都是最睿智的人,每次投資調研都會對全屋優品的上下游以及商業模式做最嚴謹和深入的調查,所以只看透行業是遠遠不夠的,投資公司還看中全屋優品的以下四點:一、他們對于未來“住”這個板塊創新方向的判斷,當然包括整裝趨勢的判斷;二、他們對于全屋優品的戰略方向和商業模型的認可;三、對于全屋優品團隊的認可;四、對于全屋優品在整個行業服務客戶的方式在未來能夠做得更大的潛力的認可。

在上述四點優勢中,投資人最看重的是全屋優品的商業模式,即S2B2C模式

03
S2B2C歸根結底都要ToC
 
全屋優品的優勢是:有海量的B端資源需要服務。從裝修公司來分析,一家裝企除非有百億以上的產值,才有規模化的采購能力,否則一定會遇到瓶頸。總會遇到價格拿不到最優、品類不夠豐富或是服務做不好,這是因為它分攤到每家企業的采購量,至多只有幾十萬,與專業供應鏈來比毫無優勢。目前從中國裝企的現狀來看,自己做供應鏈無異于殺雞取卵,或者說舍本逐末,裝企應該把更多的精力花在硬裝上面,抓取流量,而軟裝就應該由專業的供應鏈來完成。
基于對行業特點的研判,全屋優品打造的典型的S2B2C商業模式。一方面對B端可以顯現集約采購獲得規模化采購的價格優勢;另一方面,ToB的重點,不是把東西賣出去就結束,還需要提供深度服務。一定要賦予B端鏈條二次加工的能力和二次改變的權利,不管B端是裝企、地產還是設計師,它都可以對全屋優品售出的產品進行修改,比如修改定價、修改設計組合、修改服務流程等。
而深度服務不是簡單的服務,它背后是一個強大的生態鏈在支撐。包括B端的培訓、交付安裝、產品組合、用戶回訪等,更多的專業性的和服務性的工作交由全屋優品完成,B端只需負責推薦整裝產品,實現流量抓取和轉化。
強大的生態鏈背后是優秀的運營系統在支撐。目前,全屋優品有四套系統,一是全屋優品的交易系統;二是專門針對地產和裝企渠道的家裝配;三是專門針對定制企業做配套的系統,叫置造全案新空間;四是最新上線的系統,專門針對高端設計師的DW系統。
交易系統只是表層,后面內在的ERP、SARS、AM、EM系統造就的技術矩陣,才是S2B2C必不可少的底層邏輯,每套系統后面都有幾十個專業的技術人員認真打磨,這背后的技術力量賦能上游端的產品和設計,下游端即B端的地產、裝企、大家居,這個鏈條上的所有人通過數據化的系統來高效鏈接,提升行業效率,才能產生行業價值。
產生了行業價值,才能更好地服務C端。在全屋優品的服務鏈條里,C端出現的任何問題,比如交付問題、品質問題,都和B端共同解決,當B端有設計需求或者其他體驗需求,全屋優品還可幫助B端做培訓,讓B端用戶在使用過程中,節省成本和時間,通過各種方案和技術,幫助B端實現所見即所得。比如新上線的DW-設計是白小程序,通過設計師實現ToC。為了服務C端,全屋優品專門購置邁巴赫,接送C端客戶到工廠和展廳體驗,同時配備專屬家居顧問全程陪同。
總之,人貨場的板塊不再局限于原來的專賣店,全屋優品根據客戶的需求,把場景跟B端鏈接在一起,全屋優品的線下體驗館、裝修公司樣板間、整裝樣板間、拎包入住實景樣板間等,均根據客戶的需求來匹配的,由原來傳統的“我設置我的場景、你來我的場景體驗”進化為“我根據你的需要來打造場景”,完全以用戶為中心的互聯網思維打造,表面上看是場景的變化,實則為思維邏輯的變化。
在服務C端的線下體驗方面,全屋優品既有自建體驗館,也有裝修公司、地產公司合建的體驗館。目前,全國已經有將近100+城市有自營家居體驗館,大的有五千平方米,小的有一千平方米左右。為了彌補線下體驗的不足,每個體驗館配備了線上展示功能,實現線上對線下的無限延伸。

而與裝修公司和地產的合作也在深度展開。很多大裝企,都建立了體驗式的裝修館,比如南通的業之峰,共有二十五個樣板房,加在一起共有兩千平方,這樣可以保證將產品的即時體驗和真實體驗傳達給消費者。而地產的樣板房則真正實現了“所見即所得,拎包入住感”。除了樣品展示,全屋優品也會跟裝修公司一起策劃裝企的活動,與B端一起觸達C端。

04
打造小米模式生態鏈

“1+1+1=?在90%的人眼里答案都是3,但它也可以是:1+1+1=111,誰更大?答案顯而易見。而在整裝公司中,誰更大誰獲取的最終利益和回報則更多。”這取決于對工藝+主材+家居軟裝三個板塊的關系判斷。
很多企業并沒有對這三個板塊的關系準確分析,而他們的關系,恰恰決定了最終獲取何種基因和利潤。
全屋優品要做的事就是讓這三個板塊形成利潤的指數倍增長,而不是簡單的疊加。
“舉例,目前很多企業處在轉型期,有的轉型成為全屋優品的供應商,它會發現全屋優品打開了全國的裝修公司道路。此時,簡化了工廠的鏈條:第一,只要做新渠道一部分即可,不需要承擔開店成本壓力;第二,營銷成本、銷售費用與品牌費用讓出,轉變為價格優勢,拉高性價比。第三,當不需要去做市場營銷的時候,就更有精力做好產品品質。”
而這恰好是全屋優品所追尋的極致——把產品做到極致、把價格做到極致、市場競爭力做到極致,這也是小米生態鏈的特點。全屋優品作為專業智能的技術型互聯網供應鏈生態平臺,整合上游的產品,交給全中國全域流量,正是在踐行小米生態鏈模式。據周志勝介紹,“全國很多頭部企業均選擇與全屋優品合作,成為戰略合作伙伴。他們在全屋優品銷量占自身企業總銷量的40%—60%,比如一個戰略合作公司,他在全屋優品一年的定單,可能是四千萬到五千萬,那么該公司一年的產值可能達到七八千萬。我們還可入股,目的是安全保障合作伙伴順利安心的做好產品,無后顧之憂。”
這就是全屋優品給這個行業帶來的變化。未來的變化是上游端更加聚焦產品,把不該有的動作省略,把成本壓到極致,把每個環節做到極致,這樣才會有極致的性價比。從而實現小米模式:極致分工、戰略協同、深度服務,最終實現用戶價值。

用戶價值越來越大的時候,企業價值也會越來越大。

05
結語
 

如今,全屋優品正在步入戰略3.0全案生活館時代,所有的門店均升級為全案生活館,所謂全案,即從定制到家居軟裝,再到窗簾、燈飾,最后到毛巾拖鞋等生活用品,提供全案服務。所謂生活館,就是要給年輕消費者呈現一種全新的生活方式,而不是單一的產品。例如,不管你選擇北歐風格還是新中式風格,需要與生活方式和精神需求匹配,小到拖鞋、毛巾、浴巾,大到定制衣柜、床品等,均與之呼應。

全屋優品面對C端要做的是——整體生活方式的設計者,面對B端則是行業標準的制定者——差價雙倍賠;所有問題都由全屋優品承擔;全國直接交付等。

未來,全屋優品將持續呈現家居行業的“小米模式”,致力于為所有的設計師提供供應鏈、所有的家裝公司提供成功轉型的源頭。


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